Dentre as muitas decisões que um negociador precisa tomar, uma das mais importantes é se ele vai ou não fazer a primeira oferta. Para ter bases para tomar uma boa decisão a esse respeito, é preciso conhecer o viés da ancoragem.
Nosso cérebro dá um peso desproporcional à primeira informação que recebe. Com isso, nosso julgamento fica ancorado em informações, impressões e estimativas que recebemos. A esse efeito dá-se o nome de viés da ancoragem.
Em uma negociação, quando sua contraparte faz uma primeira oferta, essa primeira oferta se transforma em uma âncora. Os debates sobre o valor passam a girar em torno da âncora.
Quando o outro faz a primeira oferta, o primeiro passo é reconhecer a âncora. Tomar consciência faz com que seu cérebro saia do modo automático e entre no modo de raciocínio.
“Desancore” direta e assertivamente, mostrando que há um gap grande entre o que você está disposto e o que o outro está oferecendo. Assim, você mostra que a oferta do outro está fora do que pode ser discutido, fora da ZOPA (Zona de Possível Acordo), que é o intervalo no qual uma negociação é possível, entre o mínimo que um vendedor aceita e o máximo que o comprador está disposto a pagar.
Feito isso, use um remédio, que é “reancorar”. Ao fazer isso, você desvia a atenção do seu cérebro daquela informação. Como a negociação é, também, um processo de comunicação, justificar sua “reancoragem” dá mais força a ela.
Em tomadas de decisão, de forma mais ampla, há remédios preventivos, medidas que você pode tomar para evitar ser vítima do viés da ancoragem.
Uma delas é buscar perspectivas diferentes para o problema que você está tentando resolver. Por exemplo, como a questão seria vista pelo marketing, pelo financeiro, pelo time de vendas e assim por diante.
E para buscar novas perspectivas, consultar outras pessoas é uma das melhores formas. Ao fazer isso, é interessante que você já tenha refletido bastante sobre o problema para que você não fique ancorado às opiniões dos outros. Também é importante que você, ao descrever o problema para as pessoas que você está consultando, seja sucinto e o mais neutro possível para que elas não fiquem ancoradas à sua opinião.
E, claro, é importante que você se mantenha aberto a novas ideias, informações e opiniões, mesmo as vindas da sua contraparte em uma negociação.
A essa altura, você já deve ter percebido que a ancoragem é uma ameaça e uma ferramenta que você pode usar a seu favor. Há algumas dicas para que a ancoragem seja usada de forma eficaz.
Para fazer a primeira oferta de forma eficiente e segura, é preciso que você tenha um bom conhecimento da ZOPA. Também é importante que você avalie se sua contraparte conhece bem a ZOPA.
Se a outra parte tem mais informações que você, talvez sua ancoragem não surta bons efeitos. Você corre o risco até de ancorar de forma a favorecer o outro. Uma outra situação possível é os dois terem bom conhecimento e boas informações, o que faz com que uma âncora perca muito o seu poder.
Se você tem bastante informações e bom conhecimento sobre a ZOPA e acredita que sua contraparte não tem tantas informações, você está com condições ótimas para uma ancorar de forma eficaz.
Se você é o vendedor, não ancore muito acima do limite da ZOPA. Se você for o comprador, não ancore muito abaixo do limite da ZOPA. Uma âncora exagerada tem o potencial de fazer com que a outra parte se sinta ofendida, desconfie das suas boas intenções. Há o risco até de o outro desistir de negociar e sua negociação falhar antes mesmo de ter começado.
É preciso, também, que você saiba justificar sua âncora. Claro que você não vai compartilhar detalhes estratégicos, mas sempre é possível compartilhar seu raciocínio.
Saber justificar sua proposta dá força a ela e ao processo negocial, pois demonstra que você busca uma negociação baseada em boa-fé e critérios justos.
Conhecer a ancoragem, saber proteger-se de seus efeitos e saber usá-la como ferramenta é essencial para uma negociação bem-sucedida.
Por Alessandra Corrêa
Texto originalmente publicado no blog da HEAD Energia.
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